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たかた

名古屋の建築会社に勤務していた頃の話です。
ハウスメーカーの下請けの工事を担当していた私は、20棟ほどの現場を一人でみていた時期がありました。
車で移動することが仕事のような毎日。いきおい私の友達はカーラジオ。

ある日、カーラジオから甲高くテンションも高い特徴的な声が聞こえてきました。それが高田社長を初めて知った日となるのですが、彼の話術・演出は魅力的で、決してラジオ通販などの類で買い物をすることはない私でさえ、その後彼が出番とするコーナーを楽しく聴取していたのです。
中でもCBCの午後の時間帯の番組でパーソナリティを務めていた『シー坊』こと新美静代も高田社長の登場を楽しみにハシャいでいる様子が聴いていて分かりました。

『ジャパネットたかた』がターゲットとするのは、当時も今も変わりなく所謂レイトマジョリティなのだろうと思います。
保守的なレイトマジョリティを購買行動に駆り立てる『ジャパネットたかた』の話術・演出は見事です。
「ステーキを売るな。シズルを売れ。」の『ホイラーの法則』を、地で行くものだと思います。
商品を選択するために情報を集める事や比較する事を面倒だと感じる人たちにワクワクするようなハイテンションで商品を分かりやすく説明して、最安値ではないが(まあまあ)安い価格で販売する手法が、慎重な行動パターンの人にも受け入れられるのでしょう。
マーケティングの勉強になります。

更に、実際には『ジャパネットたかた』の売り上げの半分近くがDMによるものだそうです。
テレビやラジオで通販利用者を掘り起こし、DMでフォローする顧客管理の丁寧さに『販売』の奥深さを学びます。
いつか高田社長に会ってみたいものです。

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本庄工業株式会社
代表取締役 中川稔之

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